Ben jij de zoveelste middelmatige beursexposant?

Weinig dingen zijn zo teleurstellend als een inspiratieloze beurs. Het slaat over op het publiek, het kost je bakken met geld en het is altijd de schuld van de organisatie. Of toch niet? Want misschien ben je onbewust wel de zoveelste middelmatige beursexposant.

Excelleren, wie wil dat nou niet? Het probleem is alleen dat niet iedereen de beste kan zijn. Dit geldt zeker bij een beurs waar veel soortgelijke standhouders staan. Doe je precies hetzelfde als je collega’s dan kijken beursbezoekers maar naar een ding: de prijs. Of ze zien je überhaupt niet staan. Daarom krijg je in dit artikel 7 handvatten om geen grijze muis te zijn.

Zo ontdek je of je een middelmatige beursexposant bent

1. Je hebt een slappe beursstand

Jaja, je budget is beperkt en een unieke beursstand is toch helemaal niet nodig? De gedachtegang is logisch, maar vergeet niet dat je maar een kans krijgt om een eerste indruk te maken. Je beursstand is het eerste wat bezoekers zien. Trek direct de aandacht en verleid ze.

Een opvallende beursstand hoeft overigens niet per definitie peperduur te zijn. Het belangrijkste is dat je visueel aansluit bij de mensen die je wilt bereiken en het verhaal dat je vertelt. Dat moet uniek en onderscheidend zijn en je stand versterkt dat. Kies je voor middelmaat, dan is dat het eerste wat je communiceert.

2. Je maakt geen gebruik van social media

De functie van beurzen en evenementen is de afgelopen decennia sterk veranderd. Voor nieuwtjes en primeurs hoef je er als bezoeker niet meer naar toe. Die vind je wel op internet. Beurzen zijn  tegenwoordig vooral netwerkplaatsen waarin je gelijkgestemden treft en ideeën uitwisselt. Dit betekent dat het niet meer voldoende is om uitsluitende een stand neer te zetten.

Presenteer je levendig op een beurs of evenement en zorg voor reuring. Versterk dit via social media. Deel bijvoorbeeld foto’s en video’s, organiseer een prijsvraag en roep bezoekers op via social media mee te doen. Laat op deze manier offlline én online zien dat je aanwezig bent en ertoe doet. Dat zorgt voor een prettige dynamiek en thuisblijvers pikken het op.

3. Je hebt geen duidelijk doel

Waarom neem je deel aan de beurs? Maak dit zo concreet mogelijk, het liefste met duidelijke eind- en tussendoelen. Wil je bijvoorbeeld een duur product verkopen? Kijk dan naar de tussenstappen die leiden tot een uiteindelijke aanschaf. Globaal zijn dit er 3:

1. Bewust worden
2. Overwegen
3. Kopen

Een beurs is erg interessant voor de eerste twee. Laat bezoekers bijvoorbeeld je product en de noodzaak ervan zien. En attendeer vergelijkende bezoekers op de verschillen met soortgelijke producten. Zijn dit je doelen, ga hier dan vol voor en pas hier je beursstand en interacties erop aan. Laat eventuele overige doelen vallen, durf te kiezen en ga recht op je doel af.

4. Je hebt geen idee voor wie je het doet

Stel, je hebt een speelgoedwinkel. Wie wil je dank bereiken? Kinderen natuurlijk, maar ouders en grootouders zijn net zo belangrijk. Zij moeten tenslotte de portemonnee trekken. Tegen de verschillende groepen praat je niet hetzelfde. Zo werk het op een beurs ook.

Als je hetzelfde verhaal vertelt aan iedereen komt het niet over. Je boodschap is een concessie en niemand voelt zich aangesproken. Voorkom dit, kies 1 en hooguit 2 ideale standbezoekers en richt je volledig op hen. Wat vinden zij belangrijk? Wat willen ze bereiken? Wat weerhoudt ze van een aanschaf? Breng dit zo compleet mogelijk in kaart en heb de antwoorden paraat. Dit maakt je verhaal veel overtuigender.

5. Je zet de verkeerde mensen in je stand

Verkopen is emotie en 70% van de communicatie is non-verbaal. Dit onderstreept het belang van de juiste mensen in je beurstand.

Selecteer mensen die goed bij de beurs passen en je verhaal overtuigend vertellen. Goed kunnen luisteren en plezierig in de omgang zijn telt daarbij net zo zwaar als inhoudelijke kennis. Mensen beslissen op basis van gevoel en prettig contact en de gunfactor zijn essentieel.

Geef je beursbezoekers het oprechte gevoel dat ze gezien worden, dat je ze begrijpt en dat jij de beste oplossing biedt voor hun wensen en uitdagingen. Als ze dit geloven zit je gebeiteld.

6. Je duikt bovenop beursbezoekers

Loop op een zaterdagmiddag door de winkelstraat van een willekeurige stad en je wordt van alle kanten bestookt door opdringerige verkopers. Het is bloedirritant en roept bij veel mensen weerstand op. Exposanten hebben hier ook wel eens een handje van. Tijd is tenslotte geld en je wilt snel leads in kaart brengen, toch?

Duik jij bovenop beursbezoekers? Kruip dan in hun hoofd en denk liever in waarde toevoegen. Je kunt je boodschap over iedereen uitstorten, maar het is veel krachtiger als je mensen naar je toe trekt met iets waar ze echt in geïnteresseerd zijn. En waar ze beter van worden. Dat zorgt meteen voor een compleet ander uitgangspunt tijdens een gesprek. Bedenk dit van tevoren en val positief op.

7. Je volgt leads niet op

De beurs zit erop, je bent afgedraaid en het gewone werk is blijven liggen. Probeer dan maar eens tijd te vinden om alle leads op te volgen die je hebt verzameld tijdens de beurs. Toch is dit ontzettend belangrijk, want je moet het ijzer smeden als het heet is.

Reserveer tijd voor het opvolgen van leads en zet systemen in om dit proces te versnellen. Breng op de beurs gradaties aan in leads. Wat zijn hot leads en in welke contacten wil je minder tijd steken? Opvolging kun je gedeeltelijk voorbereiden voor de beurs of het evenement begint. Stel bijvoorbeeld e-mails klaar voor prospects, zorg dat je CRM en drukwerk op orde is en reserveer tijd in je agenda voor afspraken.

Word niet de zoveelste middelmatige beursexposant bent

Winnaars bestaan bij de gratie van verliezers en dit geldt ook voor beurzen en events. Je valt pas op als je iets doet dan anderen niet doen en optimaal aansluit bij de wensen en behoeftes van bezoekers.

Durf te kiezen en probeer niet alles te zijn voor iedereen, want dit leidt tot middelmaat.  Onderscheid je bewust en laat je zien. Dan trek je nieuwe klanten aan kun je met recht zeggen dat jíj niet de zoveelste middelmatige beursexposant bent.