Opbrengsten beursdeelname? Bepaal het met deze essentiële KPIs

Deelnemen aan een beurs vergt een forse investering. Wegen de opbrengsten van de beursdeelname op tegen kosten? Bepaal het aan de hand van deze 4 essentiële prestatie indicatoren (KPI’s).

Nieuwe klanten werven voor je bedrijf of organisatie kan op honderden verschillende manieren. Online marketing speelt een steeds grotere rol, maar er is meer dan internet. Zo blijft exposeren op een beurs onverminderd waardevol, want nergens bereik je zo snel zoveel potentiële kopers als op een beursvloer.

Exposeren op een beurs is niet de goedkoopste manier van klantenwerving. Zo moet je standruimte reserveren, een beursstand kopen of huren, personeel inschakelen, misschien wel laten overnachten en ga zo maar door. Als je beursmarketing slim aanpakt verdien je de kosten echter ruimschoots terug.

Aan de hand van deze 4 essentiële prestatie indicatoren bepaal je de opbrengsten van de beursdeelname. En weet je precies hoe succesvol je was.

KPI 1 voor bepalen opbrengsten beursdeelname: aantal beursbezoekers

Op de eerste plaats wil je weten hoeveel bezoekers een beurs naar verwachting trekt. Komen er voldoende mensen om de investeringskosten te rechtvaardigen? En kan de organisatie iets zeggen over de samenstelling van het publiek?

Vraag vooraf objectieve cijfers op bij een beursorganisator op over het verwachte aantal bezoekers en exposanten. Vraag ook naar de cijfers van eerdere edities. Twijfel je? Wellicht kun je dan een eerdere exposant vragen naar zijn of haar ervaringen. Bel op of blader eens kritisch door je LinkedIn-netwerk. Mensen zijn vaak best bereid mee te denken.

KPI 2 voor bepalen opbrengsten beursdeelname: conversiepercentage

Het conversiepercentage is het percentage van de beursbezoekers dat overgaat tot een gewenste actie (conversie). Dit geeft aan hoe overtuigend je beursstand en marketinginspanningen zijn.

Het conversiepercentage kun je berekenen voor zowel leads als uiteindelijke klanten. Hoeveel leads wil je bijvoorbeeld per 100 bezoekers werven? En hoeveel van hen moeten daadwerkelijk klant worden, om rendabel te zijn?

Probeer deze percentages zoveel mogelijk te benchmarken, op basis van marktonderzoeken en eerdere beursdeelnames. Zomaar een getal roepen is zelden adequaat.

KPI 3 voor bepalen opbrengsten beursdeelname: kosten per acquisitie

De kosten per acquisitie is de derde belangrijke indicator. Dit zijn de kosten die jij maximaal per conversie mag maken om nog winst te maken. Dit verduidelijken we aan de hand van een eenvoudige rekensom.

De investering voor de beursdeelname bedraagt 10.000 euro en je verwachte conversiepercentage is 5%. Als je beursstand 1000 bezoekers trekt en 5% laat inderdaad zijn gegevens achter, dan leidt dat tot 50 leads. Als zij vervolgens allemaal klant worden en minstens 200 euro opleveren, dan verdien je de beursdeelname terug.

Bij deze rekensom kun je genoeg kanttekeningen plaatsen, want natuurlijk wordt niet iedereen lead een klant en misschien geven ze wel veel meer geld uit, maar je snapt het idee. Probeer vooraf helder te krijgen hoeveel geld je mag uitgeven aan het werven van elke lead.

KPI 4 voor bepalen opbrengsten beursdeelname: Customer Lifetime Value

Nieuwe klanten werven is vele malen duurder dan klanten behouden. De Customer Lifetime Value is een berekening van wat een klant opbrengt in de totale periode dat hij klant is. Door deze waarde te berekenen bepaal je de gemiddelde waarde van een klant.

Nog een eenvoudig rekenvoorbeeld. Stel dat de acquisitiekosten per klant 500 euro bedragen en een gemiddelde klant heeft een Customer Lifetime Value van 10.000 euro. Zou jij 500 euro investeren om deze klant te werven?

De Customer Lifetime Value bereken je aan de hand van een eenvoudige formule: vermenigvuldig per klant de gemiddelde winst met het aantal bestellingen in een bepaalde periode. Als klanten bijvoorbeeld in 2 jaar tijd gemiddeld 1000 euro winst opleveren, weet je hoeveel je aan een lead mag uitgeven om nog steeds winst te maken.

Meet de opbrengsten van je beursdeelname en stuur op resultaat

Deelnemen aan een beurs vergt een forse investering, maar je verdient het terug als je het goed aanpakt. Breng daarom vooraf alle kosten in kaart en bepaal aan de hand van KPI’s hoeveel geld je aan de deelname en het werven van leads mag uitgeven.

Met de 4 prestatie indicatoren uit dit artikel bepaal je gericht de opbrengsten van de beursdeelname. Zo weet je precies hoe succesvol je was.